Вы совершаете исходящие звонки по существующей клиентской базе
Вы ищете новых клиентов и звоните по холодной базе
Тренинг также будет полезен руководителям отдела продаж
Вам необходим тренинг если
Эффективность продаж снизилась из-за стресса и неопределенности
У Вас опускаются руки звонить, так как часто получаете отрицательный фидбек: «Нет денег», «Звоните после кризиса», «Не до вас», «Уже все есть», «Ничего не надо
Вам необходимо научиться управлять своим эмоциональным состоянием и мотивацией в ситуации вынужденных изменений
Вам нужно проработать техники телефонных продаж от А до Я
Вы хотите составить поэтапный алгоритм телефонных продаж: холодные, входящие звонки, исходящие звонки по существующей клиентской базе
Проработать наиболее актуальные и эффективные техники продаж
Разработать сценарии и скрипты звонков для дальнейшего использования в работе
Программа тренинга
Модуль 1. Самомотивация и управление эмоциональным состоянием
Уровни восприятия клиента по телефону
Влияние эмоционального состояния на результат звонка
Практическое задание для выявления сильных и слабых компетенций + анализ
Методы управления своим эмоциональным состояниям и мотивацией в случае отказов, неудобных возражений клиентов, вынужденных изменений
Работа с голосом для усиления влияния по телефону
Практическое задание на закрепление (групповое + анализ)
Модуль 2. Работа с существующей базой
Практическое задание на определение критериев лучшего клиентского сервиса в условиях вынужденных изменений
Клиент-сервис сегодня. Задачи и критерии лучшего клиентского сервиса.
Стратегия работы и информационные поводы контакта с существующими клиентами.
Презентация выгод сотрудничества существующему клиенту и поиск стратегий дальнейшей работы.
Практическое задание на закрепление (домашнее задание).
Модуль 3. Входящие звонки и сопровождение клиентов по телефону
Основные ошибки при обработке входящих звонков
Алгоритм общения с клиентом при входящих звонках
Базовые методы, как перехватить инициативу и роль ведущего
Рекомендации по управлению диалогом с клиентом
Выявление потребностей и причин звонка клиента через вопросы
Развитие навыка активного слушания
Практическое задание на закрепление + анализ
Алгоритм презентации компании/ продукта/ решения. Структура убеждения клиента
Практическое задание на закрепление + анализ
Техники работы с возражениями клиента
Практическое задание на закрепление + анализ
Решетка просеивания аргументов
Практическое задание на закрепление (домашнее задание)
Техники дополнительных продаж — cross-sell
Практическое задание на закрепление (домашнее задание)
Техники для подведения клиента к продаже в случае сомнений и неуверенности
Практическое задание на закрепление (рабочий кейс + анализ
Модуль 4. Холодные звонки
Информационная подготовка к звонку
Уровни постановки целей на звонок
Практическое задание на закрепление + анализ
«Поводы» для исходящего звонка новым клиентам
Практическое задание на закрепление (домашнее задание)
Техники и правила при прохождении секретаря
Правила и полезные фразы для установления контакта и создания доверия с ЛПР/ ЛВПР
Слова и фразы, которые продвигают к продаже, либо убивают ее
Техники работы с первичными возражениями клиента
Практическое задание на закрепление + анализ
Принцип построения контрольных вопросов
Практическое задание на закрепление + анализ
Структура эффективной презентации по телефону и работа с обратной связью от клиента
Практическое задание на закрепление (домашнее задание)
Эффективные действия на этапе заключения договоренностей
Практическое задание на закрепление — рабочий кейс + анализ