Продажі в роздрібному магазині

Збільшення продажів у магазині залежить не лише від кількості відвідувачів. Важливо, наскільки ефективно продавці працюють із тим потоком клієнтів, який магазин уже має.

На результат продажів впливають конверсія відвідувачів у покупців, середній чек, кількість товарів у чеку та частка повторних покупок.

Щоб покращити ці показники, продавці повинні вміти встановлювати контакт із покупцем, виявляти його потреби, аргументовано презентувати товар, працювати із сумнівами та запереченнями, пропонувати додаткові товари та професійно завершувати продаж.

Тому одним зі способів збільшення продажів є системне навчання продавців-консультантів технікам продажів та впровадження єдиних стандартів роботи з покупцями.

Для підвищення середнього чека важливо навчити продавців працювати не лише з основною потребою покупця, а й бачити можливості для додаткових та супутніх продажів.
Це можуть бути товари, які доповнюють основну покупку, більш функціональна модель товару, комплект або комплексне рішення для клієнта.
Для цього використовують техніки cross-selling та upselling. Але ефективний допродаж — це не пропозиція «взяти ще щось». Продавець повинен пояснити, навіщо додатковий товар потрібен конкретному покупцеві та яку користь він отримає.
Навчання продавців технікам додаткових продажів допомагає збільшувати середній чек і кількість товарів у чеку, не перетворюючи консультацію на нав’язування.

Конверсія магазину показує, яка частина відвідувачів здійснила покупку.

Якщо магазин має достатній потік людей, але значна частина відвідувачів виходить без покупки, варто проаналізувати не тільки асортимент і ціни, а й роботу продавців у торговому залі.

На конверсію впливає те,  чи вміє продавець визначити потребу покупця, наскільки переконливо презентує товар, чи працює із сумнівами клієнта та чи допомагає йому прийняти рішення.

Тому тренінг продажів для продавців магазину повинен бути спрямований не на заучування готових фраз, а на формування навичок роботи з покупцем на кожному етапі продажу.

Продавець не повинен механічно проходити всі етапи продажів за одним сценарієм.

Поведінка покупців відрізняється: одному потрібна детальна консультація, інший уже визначився з товаром, а третій поки хоче самостійно подивитися асортимент.

Тому професійні техніки продажів у магазині передбачають уміння продавця адаптувати свою поведінку до конкретного покупця та ситуації.

Тренінг з продажів у роздрібному магазині охоплює весь процес взаємодії продавця з покупцем — від першого контакту до завершення покупки.

Учасники вивчають етапи продажу, техніки встановлення контакту та виявлення потреб, правила презентації товару, аргументацію, роботу із запереченнями, техніки додаткових продажів, cross-selling та upselling, способи завершення продажу та принципи якісного клієнтського сервісу.

Навчання будується на практичних ситуаціях із роботи продавців, тому техніки відпрацьовуються на кейсах, максимально наближених до реального спілкування з покупцями в магазині.

Після тренінгу продавці краще розуміють етапи продажу, впевненіше встановлюють контакт із покупцями, вміють виявляти потреби, презентувати товар через його цінність для клієнта, працювати із запереченнями та здійснювати додаткові продажі.

Для компанії розвиток цих навичок створює передумови для підвищення конверсії, середнього чека, кількості товарів у чеку, якості обслуговування та загального обсягу продажів магазину.

Крім того, тренінг допомагає сформувати єдині стандарти продажів, щоб результат роботи магазину менше залежав від особистого стилю та досвіду конкретного продавця.

Так. Перед корпоративним навчанням ми уточнюємо цілі, склад учасників, типові робочі ситуації та очікуваний результат.

На основі цього коригуємо зміст програми, кейси й практичні завдання.