Продажі в інтернет-магазині

Збільшення продажів інтернет-магазину залежить не тільки від реклами та кількості відвідувачів сайту.

Важливо, яка частина отриманих заявок, дзвінків та оформлених замовлень у результаті перетворюється на реальні покупки.

Менеджер інтернет-магазину впливає на конверсію продажів, середній чек, кількість товарів у замовленні та повторні покупки. Для цього він повинен вміти виявляти потреби клієнта, професійно презентувати товар, аргументувати його переваги, працювати із запереченнями, пропонувати супутні товари та мотивувати клієнта до прийняття рішення.

Тому один із напрямів збільшення продажів — системне навчання менеджерів інтернет-магазину технікам продажів та впровадження ефективних скриптів роботи з клієнтами.

Висока кількість заявок ще не означає високу кількість продажів. Частина клієнтів після консультації продовжує шукати товар, порівнює пропозиції конкурентів або просто відкладає рішення.

Щоб підвищити конверсію продажів, менеджеру недостатньо лише відповісти на запитання про ціну, характеристики та наявність товару.

Важливо зрозуміти потребу клієнта, допомогти йому визначитися з вибором, показати переваги товару та компанії, відпрацювати сумніви й завершити розмову конкретним наступним кроком.

На тренінгу менеджери відпрацьовують структуру консультації, яка допомагає переводити більшу кількість звернень і дзвінків у замовлення.

Для збільшення середнього чека використовують додаткові продажі, cross-selling та upselling.

Менеджер може запропонувати клієнту супутні товари, комплект, більш функціональну модель або інший товар, який краще відповідає його потребам.

Окрема можливість для допродажу виникає, коли клієнт уже самостійно оформив замовлення через кошик. Під час підтвердження замовлення менеджер може уточнити потребу та запропонувати товари, які логічно доповнюють покупку.

Важливо робити це без нав’язування. Хороший допродаж повинен мати зрозумілу користь для клієнта, а не нагадувати спробу терміново додати до кошика все, що ще залишилося на складі.

Обробка замовлення — це не тільки перевірка контактних даних, способу оплати та адреси доставки. Це ще одна точка контакту, під час якої можна підвищити лояльність клієнта та збільшити цінність замовлення.
Менеджеру важливо швидко зв’язатися з покупцем, професійно підтвердити замовлення, уточнити необхідні деталі, відповісти на запитання та переконатися, що обраний товар відповідає потребі клієнта.
Під час обробки замовлення в інтернет-магазині також можна запропонувати супутній товар, комплект або відповідний аналог.
При цьому розмова має залишатися консультацією, а не перетворюватися на нескінченний перелік: «А ще в нас є…»

Тренінг «Продажі в інтернет-магазині» охоплює весь процес роботи менеджера з клієнтом: від першого звернення до оформлення замовлення та подальшого супроводу.

У програмі: ключові показники ефективності продажів, структура результативної консультації, типи клієнтів, встановлення контакту та виявлення потреб, презентація товару, аргументація переваг, відмежування від конкурентів, робота із запереченнями, мотивація клієнта до покупки, підвищення середнього чека, продаж супутніх товарів та повторна робота з клієнтами, які не здійснили покупку.

Під час навчання учасники працюють зі своїми товарами та реальними ситуаціями, а також розробляють готові скрипти продажів для менеджерів інтернет-магазину.

Основна мета навчання — підвищити ефективність роботи з уже отриманими зверненнями та замовленнями.

Після тренінгу менеджери краще розуміють структуру продажу, вміють визначати потреби клієнтів, аргументовано презентувати товари, працювати із запереченнями, відмежовувати пропозицію від конкурентів, здійснювати додаткові продажі та повертати до діалогу клієнтів, які не прийняли рішення одразу.

Для інтернет-магазину розвиток цих навичок створює можливості для підвищення конверсії продажів, збільшення середнього чека, кількості товарів у замовленні та загального обороту інтернет-магазину.

Крім того, під час тренінгу команда формує єдині алгоритми та скрипти продажів, які можна використовувати в подальшій роботі з клієнтами.

Так. Перед корпоративним навчанням ми уточнюємо цілі, склад учасників, типові робочі ситуації та очікуваний результат.

На основі цього коригуємо зміст програми, кейси й практичні завдання.