1. Личные и профессиональные качества медицинского представителя

• Факторы, влияющие на успешность переговоров
• Необходимые навыки у медицинского представителя
• Оценка и анализ компетенций медпредставителя

2. Подготовка к визиту

• Целеполагание и планирование продаж
• Управление базой клиентов
• Определение каналов коммуникации с врачами
• Подготовка промо-материалов

3. Визит к врачу или к заведующему аптекой

• Внешний вид и психологический настрой медицинского представителя
• Установление раппорта с врачем/заведующим аптекой
• Типология врачей/заведующих – поведенческие индикаторы, как определить тип собеседника
• Уровни коммуникации
• Определение потребности и мотивации врача/заведующего
• Навык эмпатического слушания
• Использование различных каналов восприятия информации
• «Язык тела» собеседника — правильно анализируем настрой собеседника
• Эффективная презентация услуг
• Использование вопросов во время презентации
• Навыки убеждения и аргументации
• Технология SPIN, ХПВ
• Работа с возражениями
• Виды возражений и их причины
• Использование техник: «Бутерброд», «Гамбургер», «Деление», «Отличительные особенности»
• Взаимодействие с «трудными» клиентами
• Работа с отказами
• Диагностика причин отказов и их устранение
• Закрепление договоренности с врачем/заведующим
• Завершение визита
• Построение долгосрочных отношений