Целевая аудитория тренинга

  • Супервайзеры
  • Торговые представители
  • Менеджеры, занимающиеся активным поиском клиентов

Вам необходим тренинг если

  • Ваша торговая команда не выполняет планы продаж
  • Ваши торговые представители не умеют работать с шагами посещения торговой точки
  • Вам нужно отработать навыки, необходимые для эффективного выполнения основных задач в ходе торгового визита и попрактиковаться в разборе кейсов
  • Вы хотите научить сотрудников выстраивать долгосрочные партнерские отношения с клиентами
  • Вам нужно вселить в торговых представителей уверенность в собственных силах и повлиять на их внутреннюю мотивацию
  • Вы хотите внедрить системный подход в управлении торговой командой

Программа тренинга

  • Модуль 1. Подготовка к визиту

    • Что нужно знать о торговых точках
    • Лучшие способы присоединить торговую точку
    • Как оценить возможности торговой точки
    • Как нужно готовиться к визиту
    • Как получить информацию о клиенте
    • Что нужно взять с собой на встречу

    Модуль 2. Оценка состояния торговой точки

    • Что нужно узнать прежде, чем подойти к лицу, принимающему решение
    • Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента
    • Мерчендайзинг: основные представления о принципах мерчендайзинга, определение, критерии мерчендайзинга
    • Корректировка целей
    • Проверка запасов и формирование грамотного заказа, изменение позиции «пассивного сборщика»

    Модуль 3. Начало визита. Установление контакта с работниками магазина

    • Что нужно знать о том, как расположить к себе собеседника
    • Кто и что влияет на доверие. Что еще, кроме улыбки
    • Что сказать в самом начале встречи. Обязательные фразы-подстройки

    Модуль 4. Выявление потребностей клиента

    • Правильная постановка вопросов для определения потребностей
    • «Хвостатые» вопросы
    • Эмоциональная поддержка при ответах: активное слушание, похвала и комплимент

    Модуль 5. Презентация. Преодоление возражений

    • На что делать акцент в презентации товара
    • Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности
    • Аргументация выгоды клиента. АВС-аргументация 
    • Как находить и кратко формулировать отличия своего предложения: «Чем отличается от других аналогичных?»
    • Формулировка сути предложения, отход от штампов
    • Обоснование цены
    • Техника ответов на возражения для работы со «сложными», неудобными, неприятными, провокационными вопросами клиентов
    • Поведение в ситуации, когда возражения клиента обоснованы

    Модуль 6. Оформление заказа

    • Как увеличить заказ
    • В какое время говорить о новых позициях в Вашем прайсе

    Модуль 7. Завершение визита

    • Закрепление договоренностей
    • Как поставить цели для следующего визита

    Модуль 8. Продуктивность торгового представителя

    • 5 техник для создания продуктивного рабочего режима торгового представителя
    • Техника «Реперные отметки»
    • Техника «Reset»
    • Техника «Холодно/Горячо»
    • Техника «Продажи штрафа»
    • Техника «Пульсограф»
    • Деловая игра в парах: «Холодно/Горячо», «Продажа штрафа»

    Модуль 9. Активатор потребностей клиента

    • Индикатор потребностей и желаний
    • Как выявлять и создавать реальные потребности ЛПР
    • Чек-лист эффективного визита
    • Техники выявления потребностей клиента: «Информатор», «Доверительное лицо», «Курилка»
    • Техники утилизации возражений клиента: «HARD Клиент», «Эхо», «Что-то еще?»

    Модуль 10. Личное КПД торгового предствителя

    • Стратегия создания личного плана продаж «Приемник»
    • Цикл Деминга – система непрекращаемого развития команды
    • Workshop по циклу Деминга
    • Методы выявления и нейтрализация токсичных паттернов мешающих в работе
    • 3 приема профилактики выгорания
    • 7 стратегий развития старых клиентов
    • Метод продажи ключевых ценностей компании и продукта для повышения продаж на 27%
    • Прием STYMUL ускорения выхода нового продукта на рынок

    Модуль 11. Роль скриптов в росте продаж по товарным группам

    • Как понять, что клиенту можно предложить больше?
    • 3 действия торгового представителя, выполняя которые, продажи поднимутся на 47%: рисовать, показывать, сопровождать
    • Масштабный workshop по 3 шагам
    • Роль харизмы
    • Смысл планирования продаж

О тренинге

  • Вот сейчас, после вручения диплома, Вы можете расслабиться, теперь, все очевидно и казалось, что всегда это знали, но после окончания тренинга это обрело смысл
  • Вы осознали свои ошибки, и что пользовались техниками продаж несколько иначе, и сейчас все стало на свои места
  • Продажа — как спорт, когда выполняешь упражнение, но не теми мышцами – роста нет, всего и стоило сменить фокус концентрации, и стало получаться, теперь есть результаты и Вы знаете, что делать дальше!

По итогам тренинга

  • ВЫ СМОЖЕТЕ начать продавать на 50% больше, не используя сложные техники, лишь создавая новые потребности ЛПР
  • Каждая техника обеспечивает +20% эффективности работы торгового представителя, используя все 5, Ваша команда будет работать с полной самоотдачей и без эффекта выгорания
  • Приготовьтесь, Ваши продажи дадут жесткую нагрузку на логистику после использования всех техник. Договоритесь с директором логистики, у него появиться много работы после Ваших визитов в новом стиле!

Дополнительная информация

Тренинг проводится в корпоративном формате

Для заказа данного тренинга в корпоративном формате,

свяжитесь с нами,

и мы подготовим для Вас коммерческое предложение

  • Продолжительность тренинга
    Продолжительность тренинга — 2 дня (16 часов)
  • Именной сертификат
    Документ об окончании — именной сертификат
  • Учебный материал
    Участникам выдается учебный материал
  • Эффективность тренинга
    70% времени — практические упражнения

Информация о тренере

— ИГОРЬ ОСТАПЧУК

  • Практикующий бизнес-тренер
  • Сертифицированный коуч
  • Специализация — продажи, переговоры
  • Прошел путь от корпоративного тренера по продажам до эксперта по вопросам развития и масштабирования всего предприятия.
  • Опыт работы в продажах — более 7 лет.
  • Опыт работы в управлении персоналом — 5 лет.
  • Провел более 500 тренингов
  • Реализовал более 50 корпоративных проектов по построению системы продаж
  • ПОДРОБНЕЕ>>>

Хочу пойти на тренинг

Обратный звонок

 

×