Модуль 1. Подготовка к визиту

• Что нужно знать о торговых точках
• Лучшие способы присоединить торговую точку
• Как оценить возможности торговой точки
• Как нужно готовиться к визиту
• Как получить информацию о клиенте
• Что нужно взять с собой на встречу

Модуль 2. Оценка состояния торговой точки

• Что нужно узнать прежде, чем подойти к лицу, принимающему решение
• Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента
• Мерчендайзинг: основные представления о принципах мерчендайзинга, определение, критерии мерчендайзинга
• Корректировка целей
• Проверка запасов и формирование грамотного заказа, изменение позиции «пассивного сборщика»

Модуль 3. Начало визита. Установление контакта с работниками магазина

• Что нужно знать о том, как расположить к себе собеседника
• Кто и что влияет на доверие. Что еще, кроме улыбки
• Что сказать в самом начале встречи. Обязательные фразы-подстройки

Модуль 4. Выявление потребностей клиента

• Правильная постановка вопросов для определения потребностей
• «Хвостатые» вопросы
• Эмоциональная поддержка при ответах: активное слушание, похвала и комплимент

Модуль 5. Презентация. Преодоление возражений

• На что делать акцент в презентации товара
• Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности
• Аргументация выгоды клиента. АВС-аргументация 
• Как находить и кратко формулировать отличия своего предложения: «Чем отличается от других аналогичных?»
• Формулировка сути предложения, отход от штампов
• Обоснование цены
• Техника ответов на возражения для работы со «сложными», неудобными, неприятными, провокационными вопросами клиентов
• Поведение в ситуации, когда возражения клиента обоснованы

Модуль 6. Оформление заказа

• Как увеличить заказ
• В какое время говорить о новых позициях в Вашем прайсе

Модуль 7. Завершение визита

• Закрепление договоренностей
• Как поставить цели для следующего визита

Модуль 8. Продуктивность торгового представителя

• 5 техник для создания продуктивного рабочего режима торгового представителя
• Техника «Реперные отметки»
• Техника «Reset»
• Техника «Холодно/Горячо»
• Техника «Продажи штрафа»
• Техника «Пульсограф»
• Деловая игра в парах: «Холодно/Горячо», «Продажа штрафа»

Модуль 9. Активатор потребностей клиента

• Индикатор потребностей и желаний
• Как выявлять и создавать реальные потребности ЛПР
• Чек-лист эффективного визита
• Техники выявления потребностей клиента: «Информатор», «Доверительное лицо», «Курилка»
• Техники утилизации возражений клиента: «HARD Клиент», «Эхо», «Что-то еще?»

Модуль 10. Личное КПД торгового предствителя

• Стратегия создания личного плана продаж «Приемник»
• Цикл Деминга – система непрекращаемого развития команды
• Workshop по циклу Деминга
• Методы выявления и нейтрализация токсичных паттернов мешающих в работе
• 3 приема профилактики выгорания
• 7 стратегий развития старых клиентов
• Метод продажи ключевых ценностей компании и продукта для повышения продаж на 27%
• Прием STYMUL ускорения выхода нового продукта на рынок

Модуль 11. Роль скриптов в росте продаж по товарным группам

• Как понять, что клиенту можно предложить больше?
• 3 действия торгового представителя, выполняя которые, продажи поднимутся на 47%: рисовать, показывать, сопровождать
• Масштабный workshop по 3 шагам
• Роль харизмы
• Смысл планирования продаж