Модуль 1. Возражения, как этап продаж

• Командное упражнение: «Капитаны»
• Этапы продаж
• Понятие «возражение»
• Виды, типы и причины их возникновения
• Психологическое отношение к возражениям
• Внутреннее состояние продавца
• Профилактика возражений

Модуль 2. Первичные, неосознанные возражения клиентов

• Возражения, которые, как правило, говорит клиент на первом холодном звонке или встрече:
• «Ничего не нужно»
• «У нас есть поставщик»
• «Нет времени»
• «Позвоните через месяц»
• «Не интересно»
• «Отправьте все на e-mail»
• «Оставьте телефон, мы позвоним вам сами»
• Истинные и ложные возражения
• Универсальные методы обработки первичных возражений
• Правила и особенности ответа на первичные возражения клиентов
• Упражнение «Корзина возражений»
• Упражнение в парах: Клиент — продавец — первый телефонный звонок клиенту, первая встреча с клиентом

Модуль 3. Вторичные, осознанные возражения клиентов

• Специфика осознанных возражений клиентов, которые могут появиться после презентации продукта/услуги:
• «У Вас дорого!»
• «Мне нужно посоветоваться»
• «Ваш товар некачественный»
• «У вас нет опыта работы с такими клиентами, как я»
• «Вы не понимаете нашу специфику»
• «У других то же самое и дешевле»
• «Давайте вернемся к этому через 6 месяцев»
• «Мы сделаем всё своими силами»
• «У нас есть надежный поставщик»
• Пошаговый, универсальный алгоритм обработки вторичных, осознанных возражений
• Шаблоны для ответов на типичные возражения
• Упражнение в парах: работа с возражениями клиент-продавец
• Правила и особенности аргументации вторичных возражений клиентов

Модуль 4. Дополнительные нюансы при работе с возражениями

• Основные возражения по цене и психология скидок
• Работа с интонацией и создание доверительной атмосферы во время ответа на возражения
• Типичные ошибки менеджеров при ответе на возражения