Статьи

Эмоции в продажах

Мы ежедневно ходим в одни и те же магазины, с примерно одинаковым ассортиментом и ценовой политикой.

Основные принципы современной торговли основываются на принципах: продукт, цена, место.

Приходя в магазин, мы не испытываем никаких эмоций, разве что, иногда негативных.

А что, если продажи будут интересными и интерактивными? Захотите ли Вы прийти снова в этот магазин? А привести с собой семью или друзей?

Иными словами, магазин должен быть таким, чтоб Вам захотелось сделать фото в его помещении или выложить пост в социальные сети! Ведь большинство людей хотят делиться событиями из жизни со своими виртуальными друзьями.

Итак, хотела бы рассказать историю из моего опыта. В студенческие годы я работала консультантом в ювелирном магазине, и у нас жил кот. Он был очень ленивый и любил поспать на теплых витринах, которые подсвечивались лампами дневного света. Ни один человек, заходящий в магазин не оставался равнодушным! Самое популярные вопросы от клиентов: «А он живой?», «А кот у Вас тоже продается?» Мамы приводили детей, парни – девушек, чтобы показать эту незатейливую достопримечательность. Естественно, что, когда они решаться на покупку, они придут именно к нам, потому что у нас самая позитивная атмосфера!

В одном из российских магазинов на витрине расположили гигантский нож с крупными и мелкими дырочками, и подписали «Швейцарский нож» (аналогия со швейцарским сыром). Посещаемость магазина увеличилась в несколько раз, а затраты на такую рекламу – минимальны.

У одних моих клиентов офис оформлен в очень необычном стиле. Клиент попадает в приемную и видит вместо стандартного ресепшена – летающую тарелку! Улыбка обеспечена.

Любой магазин, ресторан или сервисная организация, установив какой-то необычный памятник, обеспечит себе популярность и приток новых клиентов.

Я думаю, что, если бы в любом ювелирном салоне поставили золотой стул (прототип одесского), то не было бы отбоя от желающих сфотографироваться на нем. Согласитесь, Вы бы удивились, если бы увидели возле самого обычного хлебного магазина хлеб гигантских размеров. А если бы мебельный салон установил возле входа гигантский диван? Вот, например, у компании Virgin airlines на наборе специй есть надпись «Украдено у Virgin airlines» — прекрасная идея для формирования позитивных эмоций, клиент может унести сувенир компании без малейший зазрений совести, а сувенир будет напоминать своим видом эту компанию.

Что касается интерактивности. Замечательно, если магазин устраивает всевозможные тест-драйвы, конкурсы и привлекает своих покупателей к созданию интерьера и колорита.

Представьте, что Вы приходите в магазин дверей, а в центре зала стоит дверь, а рядом всевозможные царапающие и бьющие инструменты, которыми можно проверить двери на прочность, Вы бы хотели поэксперементировать? Я – да!

Отличная идея – проводить конкурсы в магазине игрушек на самые смешные детские высказывания и вывешивать их на большом табло. А потом объявлять победителя и вручать приз. А еще было бы замечательно, если бы дети могли рисовать на большой стене, ведь они так любят писать картины на элементах интерьера.

Когда-то мы с парнем забежали перекусить в Пузату хату, мы сидели и оживленно общались, когда в зале заиграла торжественная музыка. К нам подошел официант и торжественно сообщил, что мы победили в номинации «Самая красивая пара» и вручил нам десерты. Мы начали оглядываться по сторонам в недоумении, почему именно мы. Но было очень приятно, настроение поднялось на весь вечер. И это при том, что Пузата хата – это ресторан быстрого питания, и никто не ожидал никаких сюрпризов, прошло уже несколько лет, а я об этом помню.

Одна из неудачных стратегий по преподнесению клиентам эмоций – это акция Новуса на 8 марта. У входа стояли красивые и нарядные парни с розой в руках и корзинкой. По идее, они должны были поздравлять каждую женщину, дарить ей розу и предлагать помощь в переносе корзинки. И что же? Идет передо мной женщина, которой парень дарит розу, я улыбаюсь, прохожу мимо них, но мне розу никто не подарил. «Хм», — подумала я, — «Нехорошо со мной поступили». Если дарить, то дарить всем! Мне не понятно, по каким критериям они решали поздравлять или не поздравлять.

А вообще, было бы круто, если бы магазин поздравлял своего сотого/тысячного клиента каждый день. Таким образом, они бы безусловно дарили хорошее настроение хотя бы одному человеку!

Остались вопросы? Пишите нам!